Overtref uw verkoopdoelen dankzij effectief Sales Management

Van het inrichten van een functionerend salesproces, tot het managen van uw verkoopteam: lees hier alles over effectief Sales Management.

Het beheren, ofwel managen, van het gehele salesproces is cruciaal voor het succes en de groei van een organisatie. Het is dan ook van cruciaal belang om een weldoordachte Sales Management-strategie aan de basis van dit proces te hebben staan. In deze handleiding voor Sales Management, ook wel bekend als verkoop management, kijken we naar de definitie van het begrip en voorzien wij u van een aantal tips waarmee u dit proces effectief kunt inrichten. 

Inhoudsopgave

• Wat is Sales Management?
• Sales Management: een handleiding
• Customer Relationship Management-software
• Samenvattend

Wat is Sales Management?

Sales Management is het proces van de ontwikkeling, aansturing en coördinatie van een sales- en/of marketingteam en de daarbij behorende activiteiten. Door deze processen weldoordacht in te richten, draagt het bij aan de ontwikkeling en groei van het bedrijf. Deze groei wordt mogelijk gemaakt door de ontwikkeling van een goede sales strategie, investeringen in de kwaliteiten van het personeel en het opstellen van concrete, meetbare salesplannen. 

Het is in principe dus de overkoepelende term voor alle processen binnen de afdeling. Een weloverwogen en gerichte aanpak van Sales Management stelt u in staat om uw doelstellingen te behalen, en mogelijk zelfs te overtreffen.

De rol van de Sales Manager

De Sales Manager is degene die dit proces aanstuurt, de doelstellingen vastlegt en het team zodanig aanstuurt, dat deze doelstellingen ook daadwerkelijk worden behaald. Het is belangrijk dat de Sales Manager beschikt over de benodigde leiderschapskwaliteiten waarmee hij of zij het meeste uit het team kan halen. 

Naast het managen van het team is de Sales Manager doorgaans ook verantwoordelijk voor taken als budgetteren, verkoopstrategieën bepalen, territory management, werving en training van het salesteam en nog veel meer (Sales Improvement Group.com). De precieze invulling van deze taak verschilt echter per organisatie en is vaak afhankelijk van de grootte ervan. Daarom is het ook belangrijk de taakomschrijving van Sales Management op tijd te definiëren, zodat de Sales Manager precies weet wat er van hem of haar wordt verwacht. 

Sales Management: een handleiding

De praktijk leert vaak dat er bij Sales Management te vaak wordt gelet op het behalen van resultaat. En natuurlijk is dit belangrijk, maar om resultaat te behalen, moet men ook tijd investeren in het proces. Zie het als een wisselwerking.

Het is van groot belang om een goede balans hierin te vinden. Wij voorzien u daarom ook graag van een handleiding voor Sales Management, zodat u een aantal aanknopingspunten heeft om het proces mee in te richten.

Talentmanagement. 

Alles valt of staat met uw personeel. Het is in de huidige markt absoluut niet makkelijk om gekwalificeerd personeel binnen te halen en zodoende is recruitment een steeds intensiever proces geworden. Toch zal u op zoek moeten gaan naar gedreven verkopers, die samen met u dezelfde doelstellingen willen nastreven. 

Stel haalbare doelen.

Verkopers zijn doorgaans het meest gedreven als ze concrete doelstellingen voorgeschoteld krijgen. Het is dan ook aan de Sales Manager de taak om meetbare, uitdagende, maar vooral haalbare doelstellingen op te stellen. Analyseer de markt en de positie van uw organisatie daarin en leg op basis daarvan de doelstellingen vast.

Breng de processen in kaart.

Om de eerder benoemde doelstellingen vast te kunnen leggen, is het belangrijk om te weten hoe uw bedrijf en afdeling er precies voor staat. Raadpleeg dus tijdens het opstellen van een salesplan de statistieken en huidige koers van het bedrijf. Zo bent u in staat om een concreet en meetbaar plan op te stellen, waarmee u en uw team aan de slag kunnen gaan.

Niet alleen de klant, maar ook uw verkoper is koning.

We zijn allemaal bekend met de term ‘de klant is koning’. Dat is ook zo, zij zijn immers degenen die voor uw bestaansrecht moeten zorgen. Een Sales Manager moet dit echter ook anders kunnen zien: goede resultaten kunnen immers niet behaald worden zonder goede verkopers. Stel het juiste team samen en investeer in uw verkopers, zodat ze zich kunnen blijven ontwikkelen. Het is dus cruciaal om te investeren in trainingen om hiermee de professionele ontwikkeling te stimuleren. 

Ook belangrijk om te vermelden is dat iedere verkoper anders is. Iedereen heeft zijn eigen kwaliteiten. Aan u als Sales Manager is het dan ook de taak om deze sterktes en zwaktes goed in te zetten.

Wijs klanten uit een bepaalde branche toe aan de verkoopmedewerker die hier het meeste verstand van heeft, maar nodig een iets minder ervaren verkoper tegelijkertijd uit om eens een dagje met diegene mee te lopen. Zo benut u niet alleen de kracht van de ervaren verkoper, maar investeert u tegelijkertijd in de vaardigheden van de ander.

De klant

Maar uiteraard mag de klant niet worden vergeten. Zonder klanten zijn al uw inspanningen namelijk voor niets geweest. Ontdek en onthoud daarom ook op welke doelgroep uw verkopers zich dienen te richten.

Meten is weten.

Het is soms makkelijk om uzelf te verliezen in het behalen van doelstellingen, maar absoluut niet minder belangrijk is de focus op het nu. Neem daarom ook regelmatig de tijd om te kijken naar de huidige stand van zaken. Dit omvat niet alleen een analyse van de verkopers, maar ook van de markt, concurrentie en doelgroep. Neem uw sales team ook mee in deze analyses en evalueer regelmatig de resultaten met elkaar. 

Customer Relationship Management-software stelt u in staat om de belangrijkste data uit het verkoopproces in kaart te brengen. Dit kunnen gegevens en gedragingen van uw (potentiële) klanten zijn, maar ook keiharde verkoopcijfers. Zo weet u precies hoe u er als afdeling voor staat. 

Investeer in uzelf.

Het is als Sales Manager van cruciaal belang om in uzelf te blijven investeren. Iemand die zelf niet continu aan het groeien is, is waarschijnlijk minder goed in staat om anderen hetzelfde te laten doen. Sta dus open voor feedback en investeer in uw persoonlijke kwaliteiten en kenmerken als manager. 

Customer Relationship Management-software

We weten inmiddels allemaal dat veel processen in de afgelopen jaren flink zijn gedigitaliseerd, zo ook het verkoopproces. Voorbij zijn de dagen waarin verkopers persoonlijk langs moesten gaan bij de klant, tegenwoordig is het vele malen eenvoudiger en efficiënter om het online te doen. 

Een groot voordeel hiervan is dat gegevens van en interacties met klanten veel makkelijker en overzichtelijker vastgelegd kunnen worden. Een Customer Relationship Management (CRM)-systeem is in staat om hierin perfecte ondersteuning te bieden. Door te fungeren als een centrale database waarin alles rondom de klantprocessen wordt opgeslagen, heeft iedereen toegang tot de meest actuele en relevante data. 

Sales CRM

Het is dan ook weinig verrassend, dat het CRM als perfect Sales Management-systeem kan fungeren. Doorgaans wordt er voor een algemeen CRM-systeem gekozen omdat deze ook allerlei nuttige functionaliteiten voor marketing en klantenservice bevat, maar het is ook mogelijk om voor een Sales CRM-systeem te kiezen. 

Deze programma’s zijn ingericht om te ondersteunen bij de meest voorkomende taken van een verkoper. Zo maken ze het veel eenvoudiger om leads op te volgen en zijn ze in staat om bepaalde administratieve taken over te nemen. De inzet van kunstmatige intelligentie komt binnen deze systemen steeds vaker voor, waardoor ze steeds beter in staat zijn om uw verkopers de best mogelijke ondersteuning te bieden. Hierdoor kunnen uw verkopers zich blijven richten op het belangrijkste dat er is: contact met de klant.

Samenvattend

Sales Management is het proces van het aannemen, opleiden en trainen van salesmedewerkers. Dit proces wordt ingericht en beheerd door de Sales Manager, die zich daarnaast ook focust op de coördinatie van activiteiten, de implementatie van een weldoordachte salesstrategie en het analyseren van de verkoopresultaten.

Dankzij geschikte en op maat gemaakte CRM-software zijn u en uw verkopers in staat om verkoopprocessen zo efficiënt mogelijk in te richten en werkt u samen aan het behalen (en wellicht overtreffen) van de twee hoofddoelen: het verblijden van de klant en het maximaliseren van de omzet.