Wat is de taak van een Territory Manager?

Een Territory Manager verdeelt salesgebieden, stuurt verkopers aan en volgt resultaten. CRM helpt klanten, leads en prestaties per territory te beheren.

Een Territory Manager is verantwoordelijk voor de verkoop binnen een bepaald marktgebied. Zo'n territory kan een regio zijn, maar ook een branche, klantgroep of ander segment. De Territory Manager verdeelt klanten en verkoopkansen, stelt doelen en bewaakt hoe het salesteam binnen die gebieden presteert.

Een Customer Relationship Management (CRM)-systeem helpt om dat overzicht te bewaren. Klanten, leads, activiteiten en verkoopresultaten staan dan op één plek. Daardoor wordt sneller zichtbaar welke territories goed presteren, waar de meeste verkoopkansen liggen en welke gebieden extra aandacht nodig hebben.

In het kort

Een Territory Manager organiseert en stuurt de verkoop binnen één of meerdere sales territories. De functie draait onder meer om:

• klanten en prospects verdelen;
• verkoopdoelen per gebied bepalen;
• verkopers begeleiden;
• leads en accounts toewijzen;
• omzet en pipeline volgen;
• kansen per marktsegment herkennen;
• territories aanpassen wanneer de markt verandert.

CRM ondersteunt dit met actuele klant- en verkoopdata en maakt het makkelijker om territories onderling te vergelijken.

Inhoudsopgave

1. Wat doet een Territory Manager?
2. Wat is Territory Management?
3. Waarom is CRM belangrijk voor een Territory Manager?
4. Welke CRM-data en functionaliteiten zijn belangrijk?
5. Territory Management in CRM in 5 stappen
6. Wanneer is Territory Management interessant?
7. CRM voor Territory Management vergelijken

Wat doet een Territory Manager?

Een Territory Manager, ook wel gebiedsmanager genoemd, is verantwoordelijk voor de commerciële prestaties binnen een toegewezen marktgebied. Bij sommige organisaties beheert deze persoon zelf belangrijke klanten. Bij grotere verkoopteams ligt de nadruk vaker op het verdelen van accounts, begeleiden van verkopers en bewaken van targets en verkoopkansen.

De functie heeft daardoor veel raakvlakken met Sales Management. Een Territory Manager kijkt bijvoorbeeld naar omzet, pipeline, conversie en prestaties per verkoper. Blijft een gebied achter of ontstaat ergens juist veel nieuw potentieel, dan kan de manager besluiten de verkoopaanpak of verdeling van accounts aan te passen.

Wat zijn de belangrijkste taken van een Territory Manager?

Veelvoorkomende werkzaamheden zijn:

• sales territories afbakenen;
• accounts en prospects verdelen;
• verkoopdoelen vaststellen;
• verkopers begeleiden;
• verkoopkansen bewaken;
• omzet en KPI's analyseren;
• marktpotentieel beoordelen;
• verkoopprognoses volgen.

De Territory Manager vormt daarmee de schakel tussen de commerciële strategie en het dagelijkse werk van het salesteam.

Wat is Territory Management?

Territory Management, ook wel sales territory management genoemd, is het verdelen en beheren van een markt in afzonderlijke verkoopgebieden. Iedere verkoper of elk team krijgt zo een duidelijke groep klanten en prospects waarvoor het verantwoordelijk is. Dat voorkomt bijvoorbeeld dat meerdere verkopers dezelfde prospect benaderen of dat een interessante lead blijft liggen omdat niemand zich verantwoordelijk voelt.

Een sales territory hoeft niet geografisch te zijn. Bedrijven kunnen de verdeling ook baseren op branche, bedrijfsgrootte, productgroep, klantwaarde of een combinatie daarvan. Een softwareleverancier kan bijvoorbeeld aparte teams hebben voor zorg en maakindustrie, terwijl een landelijke dienstverlener juist werkt met Noord-, Midden- en Zuid-Nederland.

Een goede verdeling kijkt verder dan aantallen

Alleen hetzelfde aantal klanten aan iedere verkoper geven is meestal niet voldoende. Tien grote strategische accounts kunnen meer werk vragen dan vijftig kleinere klanten. Kijk daarom ook naar omzetpotentieel, actieve verkoopkansen, benodigde aandacht en expertise van verkopers.

Een goede territorystructuur zorgt uiteindelijk voor duidelijk eigenaarschap en een redelijk verdeelde workload. Tegelijk wordt het makkelijker om gebieden met elkaar te vergelijken op omzet, pipeline, conversie en nieuwe leads.

Waarom is CRM belangrijk voor een Territory Manager?

Territory Management wordt lastig wanneer klantinformatie verspreid staat over spreadsheets, mailboxen en persoonlijke bestanden. Een Sales CRM brengt accounts, prospects, activiteiten en deals samen en maakt zichtbaar welke verkoper verantwoordelijk is voor welke klant of verkoopkans.

Daardoor kan een Territory Manager per gebied zien welke klanten actief zijn, hoeveel nieuwe leads binnenkomen en welke deals nog openstaan. Verandert de territory-indeling of vertrekt een medewerker, dan blijft de opgebouwde klantinformatie bovendien beschikbaar voor de organisatie. CRM maakt Territory Management daarmee minder afhankelijk van losse kennis binnen het salesteam.

Van klantlijst naar actuele salesinformatie

Een lijst met honderd bedrijven in regio West zegt op zichzelf nog weinig. Veel interessanter is hoeveel daarvan klant zijn, welke prospects actief worden opgevolgd, hoeveel pipeline er ligt en hoeveel omzet binnenkort wordt verwacht.

Een CRM-dashboard kan deze informatie per territory tonen. Zo kan een manager gebieden vergelijken zonder iedere keer aparte rapportages samen te stellen en wordt sneller zichtbaar waar extra commerciële aandacht nodig is.

Welke CRM-functionaliteiten zijn belangrijk voor Territory Management?

Voor Territory Management zijn vooral gegevens nodig waarmee klanten, verkoopkansen en prestaties per gebied kunnen worden vergeleken. Denk aan het aantal nieuwe leads, openstaande deals, pipelinewaarde, omzet, conversie, gemiddelde dealwaarde en activiteiten per verkoper.

Niet ieder CRM ondersteunt territories op dezelfde manier. Sommige systemen hebben aparte functies voor Territory Management, terwijl andere oplossingen werken met teams, filters, workflows en aangepaste velden. Bij het vergelijken van CRM-functionaliteiten zijn daarom vooral deze mogelijkheden interessant:

• account- en contactbeheer;
• lead management;
• automatische leadtoewijzing;
• salespipeline;
• dashboards en rapportages;
• workflow automation;
• sales forecasting;
• gebruikers- en teamrechten;
• mobiele CRM-toegang;
• filters op regio, branche of klantsegment.

Voor een buitendienst kan mobiele toegang extra belangrijk zijn. Verkopers moeten klantinformatie dan ook onderweg kunnen bekijken en direct na een afspraak kunnen bijwerken.

Territory Management in CRM in 5 stappen

Een goede territorystructuur hoeft niet direct ingewikkeld te zijn. Begin met een duidelijke basis en gebruik daarna CRM-data om de verdeling verder te verbeteren.

1. Analyseer klanten en prospects

Bekijk waar bestaande klanten zitten, welke segmenten interessant zijn en waar veel nieuwe verkoopkansen ontstaan.

2. Maak logische territories

Verdeel de markt op basis van bijvoorbeeld regio, branche, bedrijfsgrootte of klantwaarde. Houd daarbij rekening met zowel potentieel als workload.

3. Wijs accounts en leads toe

Bepaal welke verkoper verantwoordelijk wordt voor iedere territory. Met leadbeheer in CRM kunnen nieuwe prospects vervolgens direct bij de juiste medewerker terechtkomen.

4. Stel doelen en KPI's vast

Koppel per territory doelen aan bijvoorbeeld omzet, nieuwe klanten, pipelinewaarde of conversie. Zo wordt duidelijk waarop een manager daadwerkelijk moet sturen.

5. Monitor en pas aan

Een territory is niet permanent. Groeit een markt snel of raakt een verkoper overbelast, dan kan de verdeling worden aangepast.

Leads automatisch bij de juiste verkoper

Bij grotere aantallen leads kan automatische toewijzing veel handmatig werk besparen. Een aanvraag uit Noord-Holland kan bijvoorbeeld direct naar het regionale team gaan, terwijl een prospect uit de zorg automatisch wordt toegewezen aan een verkoper met kennis van die branche.

Hiermee wordt Territory Management onderdeel van het dagelijkse salesproces. Nieuwe leads komen niet eerst op één algemene stapel terecht, maar kunnen op basis van vaste regels direct naar de juiste medewerker worden gestuurd.

Wanneer is Territory Management interessant?

Een klein salesteam met één duidelijke doelgroep heeft meestal geen uitgebreide territorystructuur nodig. Het wordt vooral interessant wanneer het aantal klanten, prospects of verkopers groeit en het steeds moeilijker wordt om verantwoordelijkheid logisch te verdelen.

Denk aan bedrijven die in meerdere regio's actief zijn, verschillende branches bedienen of met veel accountmanagers werken. Ook wanneer verkopers elkaar regelmatig overlappen, nieuwe leads niet consequent worden verdeeld of bepaalde marktsegmenten structureel achterblijven, kan Territory Management meer structuur bieden.

Territories moeten daarbij wel blijven meebewegen. Een gebied dat vandaag vergelijkbaar is met de rest kan over een jaar veel meer klanten of omzetpotentieel bevatten. CRM-data helpt om zulke veranderingen tijdig te herkennen.

CRM voor Territory Management vergelijken

Een Territory Manager heeft uiteindelijk vooral behoefte aan overzicht. Waar zitten de belangrijkste klanten? Welke leads zijn nieuw? Waar staat veel pipeline en welke territories blijven achter op hun target?

CRM-software kan die informatie samenbrengen en helpen bij het verdelen, opvolgen en analyseren van verkoopgebieden. Welke oplossing geschikt is, hangt af van de grootte van het salesteam, de gekozen territorystructuur en hoeveel automatisering nodig is.

Welk CRM-systeem past bij jouw verkooporganisatie?

Op CRMoverzicht kun je CRM-systemen vergelijken op honderden kenmerken. Zo kun je kijken naar salesfunctionaliteiten, leadbeheer, dashboards, rapportages, workflows en andere mogelijkheden die belangrijk zijn voor Territory Management.

→ Vergelijk CRM-systemen

De kern van Territory Management blijft uiteindelijk eenvoudig: zorgen dat de juiste verkopers zich richten op de juiste klanten en verkoopkansen. CRM geeft de informatie om die verdeling niet alleen te maken, maar ook gericht bij te sturen.