Verbeterde verkoopprestaties met Sales Activity Management

Ontdek hoe Sales Activity Management ondersteunt in de aansturing van uw team, om zodoende uw verkoopresultaten te verbeteren.

Het is voor verkoopteams van cruciaal belang om systematisch haar verkoopprocessen in kaart te brengen. Van het eerste contactmoment tot de uiteindelijke verkoop: waarbij zijn we succesvol, en waarin kunnen we nog stappen maken? Alles valt en staat met goede zelfkennis, het is dus funest om de progressie van uw salesactiviteiten en de bijbehorende gestelde doelen nauwlettend in de gaten te houden. Eén van de manieren om dit te doen, is door middel van Sales Activity Management.

Inhoudsopgave

• Wat is Sales Activity Management?
• Sales Activity Management: de voordelen
• Sales Activity Management-implementatie in slechts 6 stappen
• Customer Relationship Management
• Conclusie

Wat is Sales Activity Management?

Sales Activity Management omvat het identificeren, tracken en optimaliseren van de belangrijkste verkoopactiviteiten om zodoende het meeste uit de omzet te halen. Op dagelijkse basis zijn salesmedewerkers doorgaans vooral bezig met het houden van meetings, plegen van telefoontjes en het behandelen/verwerken van leads.

Sales Activity Management gaat over het beheer van deze activiteiten en focust zich op de meest productieve, om op basis hiervan de processen in te richten. Zo creëert men een efficiënte, uniforme werkwijze die streeft naar het maximaliseren van de omzet (Bob Marsh, HubSpot.com, 12 april 2023). 

Sales Activity Management: de voordelen

Het beheren en bewaken van de salesactiviteiten heeft een directe impact op uw omzet. Echter, omzet wordt niet gegenereerd zonder verkoopmedewerkers, effectief sales beheer focust zich dus op de zaken die ervoor zorgen dat uw personeel effectief te werk kan gaan. Laten we eens kijken hoe u kan profiteren van Sales Activity Management.

• Het stroomlijnen van processen.

Sales management zorgt ervoor dat er enkel wordt gefocust op de activiteiten die er het meeste toe doen. Door een succesformule te creëren stroomlijnt u de processen van uw verkopers, zij weten immers precies wat ze moeten doen en hebben hier duidelijke richtlijnen voor meegekregen. Om tot deze succesformule te komen, kan u ervoor kiezen om de werkwijze van de meest succesvolle verkoper toe te passen. 

• Het stellen en behalen van doelen.

Cruciaal voor ieder project is het stellen van haalbare en concrete doelen, helemaal in het vakgebied sales. Doorgaans wordt hier al veel gewerkt met persoonlijke doelstellingen, maar voor de teamspirit is het ook zeker belangrijk om als afdeling concrete doelstellingen vast te leggen. 

Sales Activity tracking helpt uw personeel om deze persoonlijke-, en dus uiteindelijk ook team-doelstellingen, te behalen. Stel: u stelt per medewerker een doel van €10.000 per kwartaal, dan bent u degene die hen naar dat doel begeleidt. Als manager weet u bijvoorbeeld dat om dat doel te kunnen behalen, een verkoopmedewerker per maand een x aantal afspraken moet hebben. Ook dient iedereen een lead minstens twee keer op te volgen.

Deze richtlijnen en het monitoren van de progressie, zorgen ervoor dat doelen veel beter behaald kunnen worden.

• Het vergroten van de omzet.

Sales Activity Management zorgt ervoor dat uw team de omzet kan vergroten. Door de belangrijkste activiteiten te definiëren en deze dagelijks in de gaten te houden, optimaliseert u de potentie voor het sluiten van zo veel mogelijk deals.

• Het verbeteren van de teamspirit.

Door uw personeel mee te geven wat u van ze verwacht en waar ze zich op moeten focussen, zorgt u ervoor dat ze de dag een stuk beter kunnen managen. Niet alleen maakt dit het werk doorgaans makkelijker en leuker, maar het bevordert ook de productiviteit. En niets maakt een verkoper gelukkiger dan wanneer ze de deals zien binnenstromen. Daarnaast stelt het u ook in staat om doelstellingen vast te leggen die men kan nastreven en kan u een gezonde vorm van competitie stimuleren.

• Het verbeteren van transparantie en analysemogelijkheden.

Door gebruik te maken van software voor Sales Activity Management zorgt u ervoor dat alle verkoopactiviteiten en de daaruit voortkomende resultaten overzichtelijk in kaart worden gebracht. Dit stelt u in staat om patronen, werkwijzen en trends te herkennen en te analyseren. Deze kennis kan u vervolgens toepassen om de efficiëntie van uw personeel te verbeteren en ondersteunt u hen bij het sluiten van meer deals. 

Zo kan u bijvoorbeeld eenvoudig inzien wie de ‘top performers’ zijn en welke medewerkers eventueel wat extra begeleiding kunnen gebruiken. Op deze manier zorgt u dat iedereen zijn of haar potentie kan waarmaken. 

Sales Activity Management-implementatie in slechts 6 stappen

Nu de voordelen van Sales Activity Management duidelijk zijn gemaakt, is het tijd om te kijken naar de manier om dit eenvoudig, maar succesvol in uw eigen salesteam te implementeren. Ga ook aan de slag aan de hand van de volgende 6 stappen.

(1) Stel de belangrijkste salesactiviteiten vast. 

Om volledig de potentie van Sales Activity Management te kunnen benutten, moet u vaststellen welke salesactiviteiten voor u het belangrijkst zijn. Dit zijn namelijk de taken waarop uw personeel zich voornamelijk moet focussen. Dit kan een combinatie van de volgende voorbeelden zijn:

• De manier waarop (potentiële) klanten worden benaderd. 
• Het aantal contactmomenten vereist om de klant volledig door de sales pipeline heen te begeleiden.
• De hoeveelheid nieuwe leads per maand. 
• Het aantal fysieke contactmomenten per maand.

Een andere goede manier om uw belangrijkste salesactiviteiten te behalen, is door te kijken naar de deals waar het uiteindelijk niet helemaal goed is gegaan. Bekend zijn met uw kwaliteiten is één, maar het is nóg beter om te weten op welk aspect u nog kan groeien. Dankzij Sales Activity Management bent u in staat om vast te stellen waar een deal vastliep, wat de oorzaak hiervan was en op welke wijze men heeft geprobeerd het mislukken tegen te gaan. 

Tot slot is het in deze stap ook belangrijk om samen vast te stellen welke werkwijze gehanteerd zal worden. Zorg dat iedereen gebruikmaakt van hetzelfde softwaresysteem, dat idealiter ook buiten de deur gebruikt kan worden. Bedenk met elkaar hoe er bijvoorbeeld gerapporteerd dient te worden en train uw personeel in het gebruik van de software.  

(2) Reverse-engineer het verkoopproces.

Een handige manier om uw verkoopdoelstellingen concreet en meetbaar vast te leggen is door het proces te reverse-engineeren. Softwareleverancier HubSpot voorziet ons van een werkwijze waarmee u precies kan vaststellen wat uw verkopers per dag zouden moeten doen (Bob Marsh, HubSpot.com, 12 april 2023). 

Stel, het doel is om in een jaar €1.000.000 om te zetten en iedere gemiddelde deal heeft een waarde van €2.500. Een simpele rekensom wijst dan uit dat u 400 deals moet sluiten om deze doelstelling te behalen. Om deze doelstelling van 400 deals per jaar nog meer meetbaar te maken, kan u vervolgens tot de conclusie komen dat er gemiddeld 33 deals per maand gewonnen moeten worden.

Het reverse-engineeren van het verkoopproces zorgt er dus voor dat u de doelstellingen meetbaar maakt en men concreet weet wat zij moeten doen om deze daadwerkelijk te behalen.

(3) Wijs ‘Sales Territories’ toe.

Om de productiviteit van uw salesteam te bevorderen, is het belangrijk dat ze op het juiste moment op de juiste plek zijn. Het toepassen van Territory Management kan hierin een cruciale rol spelen. Dit staat namelijk voor het proces waarin een verkoper bepaalde segmenten van het klantenbestand en de bijbehorende doelgroep beheert en analyseert. Dit wordt vaak gedaan op basis van bepaalde regio’s, of overeenkomstige interesses.

Zo wordt een verkoper met een achtergrond in horeca bijvoorbeeld toegewezen aan horeca-klanten, zodat de twee meteen een gedeelde interesse/passie hebben. Op deze manier haalt u het meeste uit de potentie die een bepaalde regio of markt heeft. 

(4) Realtime monitoring.

Sales Activity Management-software is in staat om u een realtime overzicht te geven van hetgeen dat uw salespersoneel aan het ondernemen is. Zo kan u bijvoorbeeld zien waar ze zich op dat moment bevinden, wat ze aan het doen zijn en wat ze de afgelopen tijd hebben gedaan. Nu is het voor uw verkopers natuurlijk niet fijn als ze voortdurend in de gaten worden gehouden, maar eens in de zoveel tijd een blik werpen op de progressie zorgt er wel voor dat activiteiten bijgestuurd kunnen worden, indien nodig. 

Zorg er ook voor dat uw team de beschikking heeft over communicatiekanalen waarmee ze onderling, met elkaar en met sales managers kunnen communiceren. 

(5) Analyseer prestaties en statistieken.

Zonder gegevens en statistieken is het onmogelijk om het meeste uit uw verkoopproces te halen. U heeft dan namelijk geen idee hoe men ervoor staat. Zorg dat u dus beschikt over de relevante data en analyseer deze. Zo weet u precies wat er goed gaat, maar ook waar eventueel ruimte voor verbetering is. 

(6) Blijf doelstellingen bijwerken.

Doorgaans zijn verkopers enthousiast en gretig om te laten zien wat ze kunnen. Ze dragen trots met zich mee in de manier waarop ze uw product of dienst verkopen en zien het als hun persoonlijke missie om dit zo goed mogelijk te doen. Speel hier op in!

Initieer bijvoorbeeld gezonde competitie onderling door gebruik te maken van leaderboards, die inzichtelijk maken hoeveel men heeft verkocht die dag, week of maand. Daarnaast is het ook goed om de doelstellingen na afloop van de analyse en evaluatie bij te werken. Het belangrijkste is dat u uw verkopers blijft motiveren om het meeste uit hun dag te halen.

Customer Relationship Management

Omdat verkoopactiviteiten steeds meer gedigitaliseerd worden en er tegenwoordig bijna geen contract meer op papier wordt ondertekend, wordt het steeds belangrijk om uw eigen systemen hierop af te stemmen. Uit onderzoek van Salesforce bleek dat de markt steeds meer op zoek is naar technologische ontwikkelingen om het proces van Sales Activity Management te ondersteunen. Verkoopteamleiders zijn alsmaar op zoek naar manieren om salesactiviteiten digitaal te tracken en monitoren, om zodoende het team zo goed mogelijk aan te kunnen sturen (SPOTIO.com, 13 juni 2023). 

Eén van de meest gebruikte softwaresystemen is het CRM-systeem. Doordat CRM-software fungeert als centrale hub waarin men kan communiceren en toegang heeft tot de meest recente klantgegevens, is het de perfecte tool om uw verkoopprocessen in te beheren. 

Conclusie

Verkoop is in de afgelopen decennia aanzienlijk veranderd. Voorbij zijn de tijden waarin men moest vertrouwen op koude verkoop en deur na deur afging. Dankzij de alsmaar toenemende digitalisering beschikken verkopers over technologie die de werkzaamheden feilloos ondersteunt. Het is nooit zo makkelijk geweest om met elkaar te communiceren, data en prestaties te monitoren en uw processen onder de loep te nemen.

Sales Activity Management stelt u in staat de activiteiten van uw verkopers eenvoudig en efficiënt te beheren. Zo werkt u samen aan het behalen van toch wel het belangrijkste doel dat er is: de omzet maximaliseren.