Wat is Partner Relationship Management (PRM)?

Lees hier meer over de definitie van PRM en de manier waarop het uw relaties met zakelijke partners naar een hoger niveau kan tillen.

Het is in iedere sector een alsmaar groeiende uitdaging aan het worden: het efficiënt en kwalitatief beheren en ontwikkelen van relaties met zakenpartners. In een zwaar competitieve markt waarin iedereen belooft het beste product of de beste dienst te leveren is het van cruciaal belang om de klanten die u heeft, te behouden. Wij duiken in dit artikel dieper in op de manier waarop Partner Relationship Management u hierin kan ondersteunen. 

Inhoudsopgave

• Definitie PRM
• PRM en CRM
• Partner Relationship Management-software
• How to: PRM
• Efficiënt Partner Relationship Management is de toekomst

Definitie PRM

PRM, ofwel Partner Relationship Management, omvat het beheren en ontwikkelen van relaties met partners die verantwoordelijk zijn voor de verkoop van uw product, ook wel bekend als partner sellers of channel partners (Salesforce.com, 2023).

Zo werken autofabrikanten bijvoorbeeld vrijwel altijd samen met dealerships, die hun producten daadwerkelijk verkopen. In ruil daarvoor ontvangen partners doorgaans commissies, bonussen of andere voordelen. Alle vereiste middelen, processen en eventuele trainingen die te maken hebben met deze partners worden met elkaar verbonden door Partner Relationship Management.

Voordelen

Autofabrikanten zijn slechts één van de vele voorbeelden van organisaties die de verkoop van hun producten grotendeels aan partners overlaten. In principe zou iedere producent kunnen overwegen om een samenwerking aan te gaan met één of meerdere partners om hun producten aan een grotere groep onder de aandacht te brengen. Zodoende hoeft u geen waardevolle tijd en middelen te besteden aan het betreden van een nieuwe markt of het aanspreken van een nieuwe doelgroep, daar heeft u immers uw partner voor!

Naast het beheren en ontwikkelen van bestaande relaties, is een andere nuttige bijkomstigheid van PRM de ondersteuning die het kan bieden bij het vinden van nieuwe partners. Het is in staat om de waarde van partnerships te beoordelen en identificeren, waardoor u meer kan halen uit de interacties met partners. Iets dat uiteindelijk weer leidt tot hetgeen dat er toch het meeste toe doet: het verhogen van de verkoop en omzet. 

2023 Forrester Wave-rapport

Het Amerikaanse onderzoeksbureau Forrester Research deed in maart 2023 onder andere onderzoek naar trends in marketing. Hieruit bleek dat de meest toonaangevende marktleiders veelal merken dat het belang van de Business-to-business-markt enorm aan het toenemen is. Op het gebied van PRM bleek de belangrijkste conclusie uit het rapport het volgende (Cheryl McKinnon, Forrester, 23 maart 2023): 

“Marketing-marktleiders identificeren een toenemende focus op het behalen van B2B-omzet en de groei via partners en zien het als één van de belangrijkste prioriteiten de komende twaalf maanden.”

PRM en CRM

PRM en CRM (Customer Relationship Management) worden regelmatig door elkaar gehaald. Het grootste verschil waarvan u zich bewust moet zijn is dat daar waar CRM zich bezighoudt met het managen van uw klantrelaties, focust PRM op de interacties met uw partnerorganisaties/resellers. 

Beide systemen zijn ingericht om het gehele klantproces in kaart te brengen en zijn daarin dus overeenkomstig, maar verschillen dus in de achterliggende gedachte. CRM focust zich voornamelijk op het benadrukken van de voordelen van een product of dienst, zodat de klant besluit een aankoop te doen. Vervolgens stort het zich op het managen van het aankoopgedrag van deze klant, zodat ze ook daadwerkelijk klant blijven. 

Bij Partner Relationship Management werkt dit net even anders: de reseller moet er namelijk ook van kunnen profiteren. PRM legt de nadruk dus meer op het relationele aspect en onderhandeling met elkaar, zodat beide partijen de gewenste resultaten uit de samenwerking kunnen halen. Daarnaast stelt het u ook in staat om uw partner te trainen/ontwikkelen, zodat zij steeds beter kunnen worden in het verkopen van uw product(en).

Partner Relationship Management-software

PRM-systemen worden doorgaans ontwikkeld als cloud- of web-based oplossingen en bevatten vaak verschillende sales-gerelateerde functionaliteiten (Jesse Scardina, TechTarget.com, april 2023):

• Een partner portaal waarin de organisatie met haar partners kan communiceren en gegevens kan uitwisselen.
• Een database met klantgegevens en de bijbehorende sales-gerelateerde data zoals informatie omtrent leads, promoties, prijzen, de sales pipeline en gesloten deals.
• Business Intelligence-tools voor content-, project- en contractmanagement.
• Dashboards om resultaten en gestelde doelen (KPI’s) in kaart te brengen en bij te houden.
• Training, certificatie en accreditatie voor uw partners om de kwaliteit van de samenwerking te bevorderen en verzekeren. 

Volgens onderzoeksbureau Gartner is de markt voor PRM-tools in de afgelopen decennia flink gegroeid. Steeds meer organisaties zijn gaan beseffen dat partner management, in combinatie met de eigen directe sales-activiteiten richting de klant, alsmaar belangrijker is geworden. Om deze samenwerking efficiënt en overzichtelijk te kunnen managen, kunnen ze gebruik maken van geschikte PRM-software. 

How to: PRM

Om effectief en efficiënt te werk te kunnen gaan, is het raadzaam om een weldoordachte PRM-strategie te ontwikkelen. Hierin denkt u na over uw partnerselectie, een samenwerkingsstructuur, training en de manieren van communicatie. Softwareontwikkelaar Salesforce voorziet gebruikers van zeven ‘best practices' (effectieve methoden) om u op weg te helpen (Salesforce.com, 2023).

(1) Ga voor een integreerbare PRM-oplossing. Idealiter wordt de nieuwe software geïntegreerd in de bestaande IT-infrastructuur, zodat iedere betrokken medewerker in real time toegang kan hebben tot de meest recente en relevante data.  

(2) Stel vroegtijdig doelen vast. Dit geldt eigenlijk voor ieder grootschalig project dat u opstart, het is altijd de bedoeling om in een vroeg stadium te identificeren wat u er precies mee wil bereiken. In dit geval stelt u eerst uw eigen doelen vast, voordat u in contact treedt met eventuele partners. 

(3) Creëer uw perfecte partner. Het is belangrijk om duidelijk in kaart te brengen hoe uw ideale partner eruitziet: wat voor doelen hebben zij voor ogen, wat voor middelen hebben ze tot hun beschikking, etc. Zo weet u precies waar u naar op zoek moet.

(4) Daag uw partner uit. Zoals eerder benoemd moet het duidelijk zijn dat de partner hier ook zijn slag uit kan slaan. Omdat er in dergelijke samenwerkingen veel met commissies en bonussen wordt gewerkt, kan u uw partner uitdagen door hen een mooie bonus voor te stellen. Hierdoor motiveert u uw reseller om uw product zo veel en zo goed mogelijk te verkopen. 

(5) Investeer in goede training en onboarding. Het is van cruciaal belang om een eventuele partner op te leiden in de verkoop van het product. Dit stelt ze namelijk ook in staat om het beter te verkopen. Zorg ervoor dat u ze op de hoogte brengt van alle ins- en outs en wees bereikbaar in het geval van vragen. 

(6) Houd de voortgang regelmatig in de gaten. Zoals in ieder project is het aan te raden om regelmatig de progressie in de gaten te houden en om frequent met uw partner in gesprek te gaan, om zo goed in de gaten te houden hoe men ervoor staat, waar ze tegenaan lopen, etc.

(7) Houd uw partner op de hoogte. Dit geldt uiteraard ook andersom. Wees snel en duidelijk in uw communicatie wanneer u bijvoorbeeld de koers wilt wijzigen, of wanneer u wijzigingen aanbrengt aan uw product. Salesforce geeft als rule of thumb mee: ‘Als uw salesteam geïnformeerd moet worden, dan mogen uw partners niet ontbreken.’ 

Efficiënt Partner Relationship Management is de toekomst

In een tijd waarin de markt alsmaar competitiever wordt en het voor organisaties steeds moeilijker wordt om zich van de rest te onderscheiden, wordt het onderhouden en bevorderen van relaties alsmaar belangrijker. PRM maakt duidelijk dat dit niet enkel voor relaties met klanten, maar ook voor de band met partners van cruciaal belang is.

Een succesvolle PRM-strategie zorgt ervoor dat u feilloos samenwerkt met uw partners en dat deze samenwerking gezond blijft groeien. Door er tijd en moeite in te investeren werkt u aan het behalen van de gezamenlijke doelen en gaat u, met uw partners, een mooie toekomst tegemoet.