Science-based selling

21 krachtige verkooptechnieken ondersteunt door onderzoek

De laatste paar decennia zijn er tal van wetenschappelijke onderzoeken gedaan naar hoe het menselijke brein keuzes maakt en welke factoren van invloed kunnen zijn op wat we zeggen en doen en wat we uiteindelijk kopen.

Deze nieuwe aanpak heet science-based selling.

Wat is sciened-based selling?

Science-based selling is een verkooptechniek die gebruik maakt van sociale psychologie, neurowetenschap en gedragseconomie. Terwijl de meeste B2B verkoop best practices de focus leggen op de verkopers zelf, gaat science-based selling uit van het meest belangrijke van welke verkoopproces dan ook – de koper.

Science-based selling gebruikt wetenschappelijk onderzoek om te begrijpen wat er gebeurt in het brein van een koper en hoe dit brein te beïnvloeden is. Wanneer je jouw verkoopproces laat aansluiten bij de manier waarop het brein beslissingen maakt, stijgen jouw verkopen. Om je te helpen aan de slag te gaan met science-based selling, hebben we een overzicht van de 21 meest waardevolle wetenschappelijk gebaseerde verkooptechnieken gemaakt, die je vandaag kunt gaan gebruiken.

1. Contracteer leads binnen 5 minuten

Onderzoek toont aan dat kopers eerder geneigd zijn om een aankoop te doen wanneer ze snel geholpen worden.

Speed to call

2. Voer 6 pogingen uit om met een prospect in contact te komen

Onderzoek van Velocify laat zien dat 6 het magische nummer is wanneer het aankomt op het aantal keren dat je een lead probeert te contacteren. 

3. Bel vroeg in de morgen of later in de middag

Een prospect kan in een betere stemming zijn, als je belt op een tijdstip dat hem goed uitkomt, zoals 's morgens vroeg of aan het einde van de werkdag.

4. Bel op woensdag of donderdag

De beste dag om te bellen verschilt per branche, dus zorg ervoor dat je vooraf onderzoekt hoe de standaard week van je kopers eruit ziet. Echter, uit onderzoek blijkt dat woensdagen en donderdagen de beste dagen zijn om te bellen. 

Dag van de week

5. Bel vanaf een lokaal nummer

Onderzoek van Software Advice toont aan dat  de kans dat kopers je telefoontje beantwoorden wanneer ze het nummer herkennen als lokaal telefoonnummer met 300% verhoogt.

Nummer onbekend

6. Lach en ben positief

Een studie van Tipping.org ontdekte dat obers die hun hotelgasten begroetten met ‘goedemorgen’ en een positieve opmerking maakten over het weer, hun fooien met 27% wisten te verhogen.

7. Zeg geen negatieve dingen over je concurrent

Als je iets negatiefs zegt tegen je koper over je concurrent, koppelt hun brein deze negatieve kenmerken aan jou!

8. Vergeet de kracht van lichaamstaal niet

Ontelbaar veel onderzoeken concluderen dat effectieve non-verbale communicatie essentieel is om het gedrag van je potentiele koper te 

9. Gebruik Social Media

Verkopers die gebruik maken van ‘social selling’ halen eerder hun targets en zijn in staat betere voorspellingen te doen.

10. Zorg dat je controle hebt

De wetenschap identificeerde mensen met een persoonlijkheidstype dat bekend staat als "drivers" mensen die een enorme wens om te slagen proberen over te brengen. 

11. Gebruik het competitieve aspect in je voordeel

De best presterende verkopers zijn competitief en zien verkopen niet alleen als hun werk, maar ook als een spel. 

12. Zeg Ja tegen optimisme

Optimisten verkopen 20 tot 40% meer dan pessimisten.

ambivert

13. Introvert? Extrovert? Ben een ambivert

Ambiverte personen realiseren gemiddeld gezien 32% meer winst dan extroverte verkopers!

14. Wees een Closer, Consultant of Expert

Een studie onder 800 verkopers door Lynette Ryals en Lain Davies wijst uit dat de volgende drie categorieën het meest succesvol zijn: Closers, Consultants en Experts.

15. Bied meer dan één optie

Een manier om de perceptie van risico's voor de hersenen te minimaliseren is door meer dan één optie te presenteren, zodat kopers zelf de "laagste risico"-optie kunnen kiezen.

16. Gedraag je als koper

Het spiegelen van het verbalen en non-verbale gedrag van je kopers zal hun bereidheid om het met je eens te zijn aanzienlijk vergroten.

17. Geloof in jezelf

Het twijfelen aan jezelf en je eigen kunnen is zo’n veelvoorkomend probleem dat psychologen het een naam hebben gegeven: bedriegerssyndroom. Het vermijden van bedriegerssyndroom verbetert je prestaties en je charisma.

18. Voorkom dat je jezelf vastbijt in dingen die niet werken

Verkopers die zich niet vastbijten in dingen die niet werken, zijn in staat meer van hun resources te besteden aan kansen die daadwerkelijk winstgevend zijn.

19. Wees zelfverzekerd 

Door te doen alsof je je zelfverzekerd voelt, zet je je brein ook in een andere stand.

20. Lach meer (veel meer) 

Lachen maakt dat je warmer overkomt en onderzoek toont aan dat wanneer mensen je als een warm persoon beschouwen, ze je eerder zullen vertrouwen en je ideeën omarmen.

21. Gedraag je als een dokter 

Verkopers die diepgaande vragen stellen aan hun kopers zorgen voor een aangename aankoopervaring, wat helpt je verkopen te verhogen.

Leverancier van de maand

Villa Pardoes helpt zieke kinderen met behulp van Salesforce

Dankzij de samenwerking met Acuity en Salesforce kan Villa Pardoes zieke kinderen een nog betere vakantie geven.

Lees verder

CRM software voor internationale bedrijven

Ontdek hier hoe bedrijven zich kunnen laten gelden in de internationale concurrentie met de juiste CRM-software.

Lees verder